Come trattare con un cliente che pensa solo al budget

Appena avete letto il titolo vi è sicuramente venuto in mente quel cliente, proprio quello lì, che ad ogni preventivo o fattura vi contesta qualche voce partendo dalla frase: "Il prezzo mi sembra un po' troppo alto per questo servizio", per arrivare al fatidico: "Ma perché impieghi tutto questo tempo? Quanto vorrai metterci?", solo per citarne alcune.

Da cosa parte questa concezione? Dalla svalutazione delle attività altrui. Incontrerai (e ne hai già incontrati) moltissimi clienti o potenziali tali che ti chiederanno perché costi così tanto, perché ci impieghi così tanto o addirittura perché sia importante il tuo lavoro (questo dopo aver sentito un amico dire che comunque sarebbe necessario avvalersi di un professionista per aver tal cosa).

Accettare o meno questi clienti, sta a te, ma per affrontarli al meglio, ti diamo qualche consiglio per "difendere" il tuo lavoro e la tua professionalità e riuscire a concludere nuovi rapporti professionali:

Il valore prima di tutto.
Quando arriva il momento di discutere del prezzo del servizio o del prodotto che andate ad offrire, magari con un preventivo, è il momento giusto per sottolineare ed esaltare la tua professionalità, convincendo allo stesso tempo il cliente dell'importanza di ciò che ha richiesto. Come farlo? Concentrati sulle peculiarità che ti contraddistinguono, non fermarti ad elencare una serie di caratteristiche per il quale dovrebbe sceglierti, ma porta le tue esperienze, le storie dei tuoi clienti o le azioni che intraprendi per avere dei risultati migliori. Insomma valorizza il percorso e il rapporto che andrà a stabilire con te e il valore aggiunto che andrai ad offrirgli, non solo il prodotto o il servizio.
Non funzionalità ma vantaggi.
Un'offerta vincente? Quella che non sottolinea l'ennesimo elenco di funzionalità, ma che descrive nel dettaglio i vantaggi che il proprio prodotto o servizio può portare al cliente.
Cosa intendiamo? Il cliente vuole sapere quali sono le attività che svolgerai, le funzionalità del prodotto che gli offri, ma soprattutto vuole sapere se la necessità per il quale ti ha cercato, verrà colmata e con quali vantaggi. La regola alla base rimane sempre la stessa? Descrivi i vantaggi che puoi realmente dimostrare (ovviamente con tutte le variabili del caso), non provare a prendere in giro i clienti o il tuo business non vivrà dei bei momenti.
Dai al tuo brand l'importanza che merita.
Se offri il miglior servizio di consulenza di tutta la città, ma in pochi hanno sentito parlare di te, sicuramente è più difficile che i clienti si presentino spontaneamente.
Lo sappiamo che lavori ogni giorno per migliorare la tua professionalità, ma hai mai pensato di dedicare un po' del tuo tempo a rafforzare l'immagine del tuo nome e del tuo brand? Non solo ti consente di aumentare il tuo bacino clienti, ma ti permette anche di acquisirne di nuovi senza che ci siano dubbi sul valore e sui vantaggi del tuo lavoro (o quasi).
Il meccanismo ruota intorno alla percezione che una persona ha di quella azienda o libero professionista; una percezione che si fa estremamente potente quando poi diventa condivisa.
Come accrescere il tuo brand?
Possono esserci tante strategie come aprire un blog, investire su un servizio clienti eccellente, sviluppare una strategia social o partecipare alle fiere, per esempio. Qualunque sia l'azione che andrai ad intraprendere, ti aiuterà nel sviluppare una immagine e una comunicazione identitarie, ovvero la percezione poi che si andrà a creare di te.
Abbassare il prezzo? Abbassa anche la professionalità garantita.
Le situazioni che si presentano sono due: il cliente chiede di abbassare il prezzo e di proporgli una offerta migliore o il tuo cliente è riluttante alla tua esposizione della cifra. Il passo successivo sarebbe solitamente quello di abbassare il prezzo della tua offerta.
Sai cosa implica questo?
Tu stai offrendo maggiore professionalità e servizi o prodotti rispetto al prezzo che il cliente sta pagando. Questo non significa solo una perdita di denaro in termini economici, ma comporta anche un blocco per la tua azienda o per il tuo lavoro.
Perché?
Questa tipologia di clienti, non offrendoti le condizioni adatte per svolgere il tuo lavoro, non ti permette di crescere attraverso di esso perché magari rinunci a progetti più interessanti o alla formazione e crescita personale. In questo specifico caso parliamo di una situazione dove si è già creato un bacino di potenziali clienti e si sta cercando la strada per crescere.
Se invece hai appena aperto la tua attività e hai la necessità di ottenere nuovi clienti, se abbassi il prezzo, ti consigliamo di abbassare anche l'offerta relativa. Perché? Perché se non è riuscito a comprendere il valore del tuo lavoro (o non sei riuscito a comunicarglielo), non sarà sul lungo periodo un buon cliente. Non ti raccomanderà, non si prodigherà per lasciarti recensioni positive e forse, ad un nuova offerta, minore rispetto alla tua, sceglierà un altro professionista.
Comprendere il bisogno.
Se il cliente si presenta da te affermando che ha un budget ristretto o molto limitato, possiamo ipotizzare due situazioni: come abbiamo detto all'inizio, non comprende il valore del tuo lavoro o semplicemente si trova in una situazione tale che necessita del tuo intervento ma non ha le risorse disponibili.
Cosa intendiamo per risorse disponibili: non ha un capitale adeguato da investire per il lavoro che ti sta richiedendo.
Come procedere in questo caso? Partiamo dalla regola base: è fondamentale che tu conosca cosa sia importante in quel momento per il tuo cliente. Deve ottenere un alto ROI?Deve ottenere un certificato per un suo prodotto? Deve cercare di evitare ulteriori perdite economiche? Valuta lo stato di ciò che è importante o meno e trai le tue conclusioni. Se il cliente avrà reale necessità della cosa, sicuramente entrerai nella fase di contrattazione. Attenzione però, mai svalutarsi.